RU
А теперь приступим ко второй части интервью. В первой мы рассказали о том, как создавалась компания и с какими трудностями успела столкнуться. А теперь - о ее внутренней кухне, ее работниках, процессах, структуре.
Давайте поговорим о подробностях. Расскажите о структуре компании, какие есть отделы, сколько их?
Их немного, потому что частный бизнес - он не требует, как в государственных компаниях, чтобы на каждом отделе был какой-то отдельный специалист. У нас каждый специалист может брать два-три направления. Основной - это финансово-экономический отдел, он управляется коммерческим директором. Второй - это отдел продаж, который состоит из двух подразделений: нацеленный на керамику и на лакокрасочную продукцию. Третий - это производство. Четвертый - складское хозяйство, там тоже есть чем заняться. Ну и внутренняя инфраструктура - это охрана, работники, занятые уютом, уборкой, в таком плане.
А есть ли у вас какие-то специфические профессии? И какие люди чаще всего требуются - новички?
На сегодняшний день это может быть и проблема, и достижение - найти хорошего менеджера по продажам. Потому что от них зависит все: у кого купить продукт, кто лучший. Первый этап контакта с продуктом - именно у менеджера по продажам. Он же обрабатывает заказ и доводит правоту основного продукта перед клиентом. У нас в последний год появилась отдельное направление - логистика. До этого момента менеджеры отслеживали всю цепочку от покупки до сервисного обслуживания, заказывали транспорт. Второй по значимости - это производство, которое делает продукцию. Но эту продукцию надо продавать. Мы можем делать продукции раза в три больше, чем продаем. Рынок диктует свои условия. Мы находимся в сети Эпицентр, Новая линия со своей ТМ Fasad, что не каждому удается. На сегодняшний день добавились новые виды продукции - жидкие обои, в 10-ти эпицентрах. Это новый продукт для нас. Поэтому, наверное, менеджер по продажам - это основное звено.
Вот вы сказали по поводу жидких обоев как нового продукта. Как проходит просчет, что необходимо завозить, аналитика, в какие этапы все это устроено?
У нашей хорошо налажена связь с архитекторами, дизайнерами. Вопросами аналитики больше занимается коммерческий директор, что у других, что на полках в сетевых магазинах. Контакты между коллегами дают какие-то направления, что завозить. Что-то удается, что-то не удается, поэтому у нас в планах еще есть расширить, на мой взгляд, уже большую линейку стеновой керамики. Вот такой широкий круг вопросов, который позволяет выбрать правильное решение. Если раньше мы понимали, что есть красный цвет, жёлтый цвет, коричневый там и практические все. То сегодня рынок ориентирован и на другие проекты, и на другие подходы к цвету, качеству товара. Рынок уже требует более темные цвета, какие-то серые, также продукты с более высокими тепло- и техническими характеристиками Соответственно, мы уже контактируем с производителем, тоже свою линейку даем, свой взгляд на те новые продукты, как они должны быть представлены, учитывая новые тенденции. И, конечно, качество. Сейчас никого количеством не удивишь, а цена уже почти подходит от украинской к европейской, следовательно должно быть качественно.
Вот, допустим, вы решили, что вам необходимы жидкие обои. Как вы ищете партнеров и как вы проверяете их качество? Если у вас есть, например, 10 возможных вариантов, почему вы остановились конкретно на том, с кем вы сейчас работаете?
По классике это должен быть входной контроль, должна быть лаборатория, чтобы продукт проверить и тогда сказать. Таким обладают большие предприятия, которые могут себе это позволить. Сегодня мы чаще всего верим европейским техническим документам, как сертификату качества, который проходит все этапы проверки. И оснований не доверять этому документу нет. Поэтому, если взять в частности по этой торговой марке, то у нас есть европейский сертификат, чего нет ни у одного украинского производителя. Плюс они эксклюзивно у нас разработали и выпустили новую торговую марку, которую мы можем и в Украине, и дальше продавать. Пока что учимся на украинских сетевых магазинах. В Эпицентрах есть. В областных центрах, потому что там есть большое количество посетителей.
Тогда вопрос о новых продуктах, которые есть на рынке. И о новых компаниях. Например, сегодня на рынке появилась новая компания, которая занимается тоже клинкерным кирпичом. Как она может с вами связаться, чтобы попробовать продаваться через ваших менеджеров по продажам? Как ей нужно поступать?
Есть уже ключевые компании, которые не один год работают на рынке и все уже друг друга знают. Знают как плюсы, так и недостатки. И новой компании тяжело стартовать, если нет достойного финансового вливания. Во-первых, каждый производитель, условно, в своем регионе выбирает лучших дистрибьюторов, которые уже имеют опыт. Второе - это должны быть собственные склады, собственные офисы, магазины по продажам. Ну, и самое главное - это команда, которая может это делать. Соответственно, у этой команды уже есть потребители, пакет клиентов: строительные компании, архитекторы, дизайнеры. Довольно долго перечислять, кто может купить. Очень важна репутация компании, если ты правильно клиенту предоставил услуги и продал качественный товар в 2003, 2007-ом, то он придет к тебе десять раз. Если ты позволил себе его обмануть или не выполнил свои обязательства перед ним, то это очень быстро расходится. Я считаю, что если на рынке задать вопрос о Фасаде в Харькове, Одессе, Закарпатье - там компанию нашу знают, как порядочного партнера.
Вопрос касательно дальнейшей стратегии Фасада: какие вы для себя выделяете ключевые направления в 2019 году? Или, возможно, вы планируете на несколько лет вперед? Что для вас самое важное в эти года?
Удержаться на рынке с теми объемами, которые у нас были в 2017 году. За это время у нас немножко пошел спад. Хотелось бы, чтобы показатели по продажам не редели. Второе - рынок диктует новые продукты, меняется мода, меняются вкусы, меняются требования к теплоизоляционным характеристикам продукции. За этим надо следить уже на европейских выставках, тоже самое и по интернету. Поэтому в наших планах есть завезти как минимум 3-4 продукта.
И еще вопрос, тут уже больше даже советы от вас: как можно все успевать? Вы рассказали столько планов и думаете над тем, что еще вводить на рынок. Как вы пытаетесь все не забывать и все успевать?
Ну, это не столько мы, есть у нас директор, который руководит, есть команда. Это успех команды, не одного человека. От руководителя много зависит, но важно с кем он работает. И должно быть бюджетирование. Но тут уже, наверное, лет 10 мы в каждом направлении расписываем доходную-расходную часть, сколько мы должны продать. Если не продаем, проводим совет ежемесячно, анализируем, что удалось, что не удалось. Плановость даже при рыночных отношениях никто не отменял. И это неправильно забывать. И это, наверное, позволяет как-то выживать.
В следующую среду будет заключительная, 3-я часть интервью, в которой мы поговорим о рынке и его специфике.